Оптовая, розничная и другие виды торговли

1. Оптовая торговля.

С точки зрения реального оборота капи-тала - это базисное посредническое звено. Так, в США до 90% това-ров народного назначения проходят через опт. Прочное положение, занимаемое этим посредником на рынке, обусловлено большим ко-личеством функций сбыта, которые он выполняет. Фирмы оптовой торговли, как правило, специализируются по основным товарным направлениям. Это позволяет им, во-первых, поддерживать постоянные деловые связи с разными производителя-ми, и, во-вторых, обеспечивать надлежащие, часто специфические условия хранения товаров. Прочная двусторонняя необходимость рынка в этом типе посредника обусловливает существование средне и мелкооптовых фирм, основными задачами которых являются даль-нейшее приближение товара к потребителю, обслуживание покупа-телей, нуждающихся в более мелких поставках. Предприятие оптовой торговли при сотрудничестве с товаро-производящим предприятием берет на себя торговый риск, оплату транспортировки и хранения продукции; снижает затраты за счет по-лучаемой оптовой от товаропроизводителя скидки и перевозки про-дукции крупными транспортными единицами, что делает услуги предприятий оптовой торговли привлекательными для покупателей.

2. Розничная торговля.

Главное назначение предприятий роз-ничной торговли - обеспечить максимально удобное предложение товара в сферу личного потребления. При этом под словом «удобст-во» понимается интегральный показатель, включающий: место и время предложения товара, количество (расфасовка), скорость по-купки, цена, возможность получить сопутствующие услуги. Рознич-ный потребитель осуществляет выбор варианта покупки исходя из своих персональных возможностей, которые неодинаковы. Напри-мер, работающая женщина или спешащий на поезд пассажир готовы заплатить большую цену за возможность приобрести товар быстро. Напротив, для людей с низкими доходами цена является главным критерием выбора покупки, и они готовы потратить свое свободное время для приобретения более дешевого товара. Многообразие запа-сов розничных покупателей обусловливает существование разнооб-разных предприятий розничной торговли:

· по широте ассортимента. Специализированные, с узким диапазоном предлагаемых товаров («Ткани», «Обувь», «Молоко» и т. д.) и универсальные, с широким диапазоном («Универмаг», «Уни-версам»). При этом каждый из этих типов магазинов имеет свои дос-тоинства. В основе эффективности специализированных магазинов лежит, как правило, более широкое предложение обозначенного то-варного направления, универсальных - возможность покупателя приобрести в одном месте разнородные товары;

· по уровню цен. Большинство магазинов предлагает свои то-вары по средним ценам. Ряд магазинов, ориентирующихся на поку-пателей с высокими доходами, предлагает товары и обслуживание повышенного качества по более высоким ценам, более комфортные условия покупки и проявляет индивидуальное внимание к каждому покупателю. Магазины, торгующие по сниженным ценам, ориенти-руясь на экономного покупателя, организуют свою работу с мини-мальными издержками, применяют, например, более скромный аске-тичный дизайн, предлагают меньше услуг - самообслуживание;

· по характеру обслуживания. Хотя большинство товаров продается в магазинах, внемагазинная розничная торговля по темпам роста опережает магазинную. Это объясняется тем, что торговля с киосков, ларьков, через автоматы максимально приближена к поку-пателю, товары приобретаются «по пути», покупатель наталкивается на предложение помимо своей воли, что увеличивает вероятность принятия им импульсивного решения о покупке. В странах с насы-щенным рынком широкое развитие получила такая форма внемагазинной торговли, как с заказом по почте или телефону, известная в нашей стране как «Посылторг». Суть этой формы торговли состоит в предварительном оповещении покупателей о назначении и свойствах товаров (через каталог, рекламу на радио, ТВ, печатную), приеме за-казов от желающих сделать покупку и организации последующей доставки. При такой форме торговли фирма, не обладающая боль-шими торговыми площадями, может обслужить большое число по-купателей и добиться хорошего оборота.

Наряду с продажей товара, розничная торговля для привлечения покупателя может оказывать ряд платных и бесплатных услуг. Реше-ние о платности или бесплатном предоставлении тех или иных услуг принимается руководством торговой фирмы и является полем конку-рентной борьбы за покупателя.

3. Оптово-розничная торговля.

Смешанная форма торговли че-рез торговые дома или дистрибьютеров. Осуществляет розничную торговлю, обслуживая близко расположенных покупателей, а также мелко и средне оптовую со своего склада для реализации товаров в других регионах города, области. Торговые дома, как правило, име-ют прочные деловые связи с поставщиками, обладают авторитетом и продают товары под своей торговой маркой.

4. Брокер (по товару).

Брокер - посредник, реализовывающий товар на основе комиссионного вознаграждения через биржу. Функ-ции сбыта, выполняемые брокером, немногочисленны - это налажи-вание контакта производителя с покупателем и выгодная продажа (или покупка) товара. Основным профессиональным качеством бро-кера является его информированность. Чтобы добиться эффективной сделки, брокеру необходимо знать специфику товара, состояние рынка - спрос и предложение, динамику и колебания цен на товар, основных его производителей, сферы применения товара исходя из его свойств. Следует отметить, что исходя из ограниченности сбыто-вых функций, выполняемых брокером (товар юридически через бро-кера не проходит - вопросы транспортировки, хранения, страхования определяются соглашением между покупателем и продавцом), его роль в условиях развитого рынка представляется достаточно скром-ной. На первых этапах переходного периода экономики в нашей стране число бирж и брокеров, занимающихся товарными сделками, было чрезвычайно велико. Это было обусловлено многими причина-ми, такими как: необходимость налаживания разорванных деловых связей, поиски изготовителей и потребителей друг друга, желание производителей получить за свой товар максимально возможную, а не государственную цену. К настоящему времени можно отметить, что большинство брокеров выполнили задачу налаживания взаимных контактов, спрос на их услуги упал, а обстановка на товарных биржах стала приближаться к принятым в мировой практике как по спектру предлагаемых «биржевых» товаров, так и по характеру сде-лок. Основным видом биржевых сделок в мировой практике являют-ся фьючерские, т. е. определяющие условия купли-продажи товара в недалеком будущем, когда он будет произведен и готов к отправке, В таком случае производители получают заблаговременно гарантию сбыта нужной партии товара, а покупатели - обеспечивают будущую их поставку.

5. Дилер (по товару)

- посредник, закупающий оптом сложные товары от разных производителей и продающих их от своего имени в розницу или мелкими партиями. По сути, дилерские фирмы выпол-няют те же функции, что и оптовая торговля, но, кроме того, в силу специфики закупаемых товаров (технической сложности) осуществ-ляют их сервисное обслуживание. Выделение из оптовой торговли дилеров с передачей им на реализацию сложной продукции сущест-венно повысило эффективность сбыта. Дилеры, помимо чисто ком-мерческой квалификации, обладают высокой технической грамотно-стью, что позволяет лучше предложить товар, продемонстрировать его в действии, обучить пользованию, дать консультацию. Приобре-тая технику у дилера, покупатель избавляет себя от множества про-блем, возникающих в процессе ее эксплуатации (например, ремонт, обеспечение запасными частями и расходными материалами), тем самым между ним и дилером закладывается основа для дальнейших контактов, обеспечивая дилеру потенциального клиента на будущее.

6. Торговый агент (по товару)

- относительно мелкий посред-ник, работающий по поручению крупных фирм на основе комисси-онного вознаграждения, занятый реализацией товаров определенных групп на четко обозначенной территории. Торговый агент при своей юридической самостоятельности экономически тесно связан с фир-мой, поставляющей ему товары. Все сделки он осуществляет от име-ни фирмы-поставщика и за ее счет.

Специализация торгового агента на товары определенных групп предусматривает хорошее знание им товара, обеспечивая более убедительное предложение, а относитель-но узкие границы его деятельности дают возможность хорошо узнать потенциальных потребителей, поддерживать с ними контакт, вовремя предлагая товары. Функции сбыта, выполняемые торговым аген-том, оговариваются условиями его соглашения с фирмой-постав-щиком и зависят от целей и возможностей поставщика, специфики товара, возможностей торгового агента (например, наличия у него помещений под хранение товара). Диапазон обязанностей торгового агента при этом колеблется от узких рамок поиска подходящего по-купателя до широких - послепродажного обслуживания.

7. Консигнатор

- посредник, реализующий товар на комисси-онной основе. Отличительной особенностью консигнатора является выполнение им такой функции сбыта, как ответственное хранение товара (консигнация). Товары отгружаются в адрес консигнатора на его региональный склад для дальнейшей продажи на месте, но при этом товары остаются собственностью отправителя. Если в течение срока, закрепленного в договоре, продукция не будет реализована, то оставшаяся часть возвращается собственнику. Недостаточно сильная заинтересованность консигнатора в продаже товара (плату за хране-ние он получит в любом случае) приводит к тому, что классическая форма консигнационных отношений применяется ограниченно, или в договоры консигнации вносится пункт, согласно которому консигна-тор часть остатка нереализованного в срок товара приобретает в собст-венность по согласованной цене. Такая оговорка стимулирует консиг-натора к более энергичному сбыту, защищая интересы собственника товара. В зависимости от специфики товара, консигнатор может вы-полнять и другие функции сбыта - оказывать сервисные услуги, соби-рать информацию о потребителях, о конъюнктуре местного рынка.

8. Лизинговая компания

- посредник, приобретающий в собст-венность товар (главным образом, основные средства - машины, оборудование, аппаратуру) и реализующий его потребителю на усло-виях аренды с правом последующего выкупа или без него. Привлека-тельные возможности, предоставляемые лизинговой компанией, обу-словлены тем, что ее учредителями чаще всего являются, с одной стороны, производители товара, гарантирующие техническую обеспеченность дела, и, с другой стороны - финансовые структуры, обес-печивающие финансовую сторону.